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  • 产品结构规划有如下概述

    信息来源于:和壹设计发布时间:2015-08-21 17:29:51

    (1)产品结构齐全原则
    我国不少中小制药企业一般都有30到100个左右的产品批文,但是主销的往往只有少数的一部分,大多是几个品种而已,多的也不过十几种,其中大有潜力可挖。
    销售至第三终端的产品线,最好是比较齐全的、可以覆盖农村的常见疾病药,或者是按人体系统分类的各类治疗性药物,这样一来,可以寻找到订货会的盈亏平衡点——用多少品种定出多少金额的货物就可以不亏本,现有的产品结构能否支持这么大的金额,如果不能支持,就应该调整产品结构、丰富产品线。
    (2)疗效优先原则
    产品疗效好,是决定产品旺销和重复购买的关键。在农村市场上不需要做太多的学术推广,只要有效患者就很容易接受。
    (3)价格适中原则
    “价格卖穿,离死不远”普药亦是如此。如果产品没有利润空间,渠道各环节也就没有了动力。第三终端市场属于中低端市场,一般以价格较低的产品为主,因此企业应该在采购、生产、包装、储运等方面尽量降低成本,形成价格竞争优势。一般来说,农村消费者能接受的价格日均消费为3到5元。
    (4)走量产品与盈利产品灵活组合原则
    在决定产品结构时,要注意以下几大要素:一是走量产品和盈利产品相结合,既要有能带货的流通产品(可以是畅销普药、新品牌产品,也可以是在促销的新普药产品),同时把竞争不是非常激烈的品种以及独家品种搭配在一起导入市场(可以采用产品组合套装的方式,将这些产品打包销售)。
    (5)季节性产品提前推广原则
    根据季节变化,重点推广季节性产品。在农村,冬春季是疾病的多发季节,应该趁季节到来之前,就推出相应的产品,以抢占先机。
    (6)地方性疾病和地方性习惯用药优先原则
    中国地域广阔,地方性流行疾病差异也比较大。比如广东东莞是结石病的高发区,鼻咽癌则是广东省的“省病”,新疆是各种鼻炎的高发区等。因此,先要调研区域产品对地方疾病的适应性,了解各地疾病谱的差异,然后有针对性地组合当地需求的产品,形成适合当地的产品线组合。
    (7)针剂优先原则
    如果你的企业有针剂产品,可以优先考虑。这与农村的用药习惯有关,农民如果要去诊所或乡村医生那里看病,很多情况下都是到了需要打针的程度。
    (8)数量适中原则
    作为一个厂家或者专门运作第三终端的开发队伍,在运作第三终端时,一定要考虑所运作产品的数量,太多不好,太多了突出不了重点,运作分散,不容易上量。太少不好,太少了无法分摊运作费用。
    根据市场的经验,运作第三终端尤其是以会议为主要运作方式的产品数量在20-30之间最为有效。
    (9)有效更新替代原则
    适合第三终端运作的产品,对于客户而言追求新,作为运作第三终端的厂家或队伍在运作第三终端时,要适时的进行产品的更新替代,替代一是满足客户求新的心理,二是在运作的过程中不适合运作的产品要及时去掉,以免影响整体的运作效果。
    和壹设计咨询邦尼彩票专业从事:产品设计、工业设计、产品创新研发,详情http://www.meckz.net

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